December 9, 2022

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Analyser votre startup (HealthTech) ? Un cadre autour des métriques

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Vous entendez ces termes tout le temps. D’innombrables article content (ici, ici, ici) énumèrent les différentes mesures qui peuvent quantifier la croissance de votre entreprise. Cet report tente d’aller moreover loin et de coloriser ces fondamentaux dans le contexte des technologies de la santé. Mise en garde : ce qui suit reflète nos thoughts et les données que nous voyons  n’hésitez pas à le prendre avec un grain de sel !

1) Métriques pour les modèles Direct-to-Shopper (c’est-à-dire, face au patient) :

À emporter : aux stades antérieurs (en l’absence de LTV/CAC), concentrez-vous sur l’engagement. Plus votre produit est collant, mieux c’est. Au fur et à mesure que vous accumulez des données, concentrez-vous sur l’optimisation de votre ratio LTV:CAC.

  • Steps par session // Durée moyenne de la session: ceux-ci reflètent l’engagement as well as de clics avec une durée de session furthermore longue (de l’ordre de minutes plutôt que de secondes) est favorable
  • Utilisateurs actifs quotidiens/mensuels (DAU/MAU): une mesure d’engagement in addition la fréquence d’engagement est grande, mieux c’est : DAU:MAU sera idéalement ~1:3 (incroyable mais nous le voyons rarement), bien que ~1:5 soit in addition typique parmi les entreprises que nous examinons
  • Ratio de la valeur à vie (LTV) sur le coût d’acquisition customer (CAC): métrique largement citée, ce several reflète le bénéfice net normalisé (et non le chiffre d’affaires) par consumer pour chaque dollar investi dans l’acquisition (ventes, promoting, and so on.). Idéalement, ce sera ~3:1  bien que des multiples plus élevés soient encore in addition attrayants pour une entreprise mature, au stade de l’amorçage, nous craignons que cela puisse indiquer que vous laissez de l’argent sur la table (c’est-à-dire que vous gagneriez probablement à investir davantage dans le promoting)

2) Métriques pour les modèles B2B (c’est-à-dire la vente à des employeurs, des fournisseurs ou des payeurs) :

À emporter : aux premières étapes (en l’absence de chiffres d’affaires), concentrez-vous sur le cycle de vente et la valeur du contrat. Si vous avez un cycle de vente in addition extensive, visez des valeurs de contrat as well as élevées (et des contrats plus longs). Au fur et à mesure que les pilotes et les protocoles d’entente (voir ci-dessous) arrivent à maturité, essayez de convertir les revenus ponctuels en contrats récurrents

  • Cycle de vente: il est typique d’avoir de longs cycles de vente dans le secteur de la santé (9 mois pour les prestataires, jusqu’à 18 mois pour les payeurs, et encore as well as pour l’industrie pharmaceutique). Nous préférons que les fondateurs soient capables de réaliser des cycles de vente de 3 à 6 mois (que ce soit par l’agitation et la détermination, les réseaux ou la pure probability)
  • Valeur totale du contrat (TCV) et durée du contrat: typiquement les contrats sont de 20%/30%/50% sur trois ans si vous êtes en mesure d’obtenir un contrat de 5 ans as well as collant, c’est un atout majeur
  • Réservations / Contrats: le nombre, la valeur et les termes des contrats/pilotes varient considérablement au stade de l’amorçage  alors que certaines startups en section d’amorçage ont réussi à conclure avec 1 à 2 douzaines d’entreprises clientes payantes (bien que cela soit in addition typique des entreprises de série A), nous avons investi dans des entreprises qui n’ont pas encore conclu leur leading accord (toujours au « mémorandum section de compréhension »)
  • Revenus annuels (récurrents): Les startups de série A ont généralement (idéalement) un chiffre d’affaires annuel supérieur à 1 million de dollars. Au stade de l’amorçage, les revenus se situent entre 0 $ et < 1 M $  nous voyons fréquemment des chiffres de l'ordre de quelques centaines de milliers, bien que de nombreuses startups soient encore en phase pilote gratuite. Pour des raisons évidentes, les revenus annuels récurrents (ARR) sont préférés aux revenus ponctuels
  • Taux de désabonnement: plus c’est bas, mieux c’est des chiffres à un chiffre par an, c’est vraiment bien (aspirez à cela) pas grand chose à ajouter ici, nous voyons des chiffres sur la carte

3) Repères concernant l’évaluation des start-up :

À l’exception des sous-secteurs de la santé à forte intensité de capital et de ressources comme la biopharmacie, une grande partie de l’espace des technologies de la santé fonctionne selon des conditions d’évaluation similaires à celles de la technologie générale. Nous avons exposé sur ce tableau ci-dessous dans un autre article.

Organiser Point de preuve clé Dilution Valorisation en fonction du montant levé
pré graine Power Point N/A – rabais convertible de 15 à 20 % N/A – plafond de 3 à 5 fois le montant levé
planter semence précoce = semence prototype = pipeline de clients 20-30% 3-5x
série A adéquation produit-marché 15-25% 4-7x
série B modèle économique qui décolle 15-20% 5-7x
série C+ croissance 10-15% 7-10x

En général, le « sweet spot » pour les entreprises de technologies de la santé en phase d’amorçage est de lever à une valorisation post-money de 3 à 5 fois – par exemple, lever 2 millions de dollars sur une valorisation post-money de 10 millions de dollars. Pour le contexte, chez Tau, nous constatons généralement que les fondateurs réussissent lorsqu’ils lèvent 2 à 5 millions de dollars à des valorisations allant de 6 millions de dollars à 20 millions de dollars.

Augmenter à une valorisation trop élevée (c’est-à-dire lever 1 million de dollars à un plafond de 12 millions de dollars) peut être tentant en tant que fondateur, mais veillez à ne pas sous-estimer les risques. Si vous (le fondateur) n’êtes pas en mesure de répondre à des attentes aussi élevées, vous courez le risque d’une collecte de fonds future plus faible (c’est-à-dire un cycle plat ou un cycle baissier où votre évaluation reste constante ou diminue, respectivement). Compte tenu du rôle inhérent de la spéculation et du biais de signalisation dans cette industrie, ces scénarios peuvent être dévastateurs.

Augmenter à une valorisation trop basse est préoccupant non seulement pour les fondateurs, mais aussi pour les investisseurs (des fonds propres fortement dilués et une hausse limitée peuvent fréquemment conduire à la rupture des équipes fondatrices).

Bien sûr, les normes (augmentation de la valorisation, des conditions et du temps pris) varient considérablement en fonction de la géographie et du timing du marché (c’est-à-dire, en ce moment en juillet 2022).


L’auteur principal est Kush Gupta. Initialement publié sur “Investisseur axé sur les données“, je suis heureux de me syndiquer sur d’autres plateformes. Je suis associé directeur et cofondateur de Tau Ventures avec 20 ans dans la Silicon Valley dans des entreprises, sa propre startup et des fonds de capital-risque. Ce sont des articles volontairement courts axés sur des idées pratiques (je l’appelle gl dr – bonne longueur j’ai lu). Beaucoup de mes écrits sont à https://www.linkedin.com/in/amgarg/detail/recent-activity/posts et je serais ravi s’ils intéressaient suffisamment les gens à un sujet à explorer plus en profondeur. Si cet article vous a apporté des informations utiles, commentez et / ou donnez un like sur l’article et sur le Page LinkedIn de Tau Ventures, avec nos remerciements pour le soutien que vous apportez à notre travail. Toutes les opinions exprimées ici sont celles des auteurs.